“唐山”畅谈成功之道：展厅建设 —访恒福陶瓷唐山总代理刘洋

今天，西北书画艺术笑笑给大家分享黄满仪带来的《“唐山”畅谈成功之道：展厅建设 —访恒福陶瓷唐山总代理刘洋》。

对话人物：刘洋，唐山恒福总经理，恒福公司成长速度最快的代理商之一。作为80后年轻人，刘洋有着那个时代人的典型思想和性格，敢于创新、市场触感敏锐、遇事果敢等等。正是他的操盘，面对建材市场白热化的竞争，唐山恒福连年来却屡创佳绩，恒福品牌在唐山市场的影响力也与日俱增。 6月初，唐山恒福旗舰店新店如期竣工，“奢华！恢宏！时尚！给力！高档！标杆！……”等赞誉声如海潮般此起彼伏，当然也有人对如此大手笔投入持保守意见，为此，策划部对话唐山刘洋，为您探寻唐山恒福的品牌经营之道，以期为您品牌代理之路注入新的思想。

记者：刘总您好！感谢您在百忙之中参与我们的访谈，首先能不能向大家简单回顾一下与恒福品牌合作的历史？是基于什么原因您最终选择了代理恒福陶瓷？刘洋：我与恒福陶瓷结缘于2004年，正式成为唐山总代理是在2006年。牵手恒福7年里，我越发坚信选择比努力重要。正式得益于厂部的支持，让我从一个分销商实现了事业的腾飞，我对恒福的信心源自于恒福产品11年来始终如一的稳定，配套的丰富和卓越的创新研发能力，还有恒福陶瓷精细化的服务，它的服务就品质一样，不张扬但很体贴入微，让人心里踏实！因此我时常庆幸自己能够选择恒福。

记者：唐山的建材市场有什么特点？在唐山您是怎样操作恒福品牌的？刘洋：唐山建材市场的特点我用四个字总结：“水深火热”。唐山是中国的北方瓷都，50年前就有了非常成熟的陶瓷批发市场，到现在仅唐山市区就有各类陶瓷零售批发市场8个，商户大概有1000多家，激烈的市场竞争促使各个品牌纷纷推出各种推广和降价活动。在这种激烈的市场环境中，在产品同质化的大背景下，要想生存、发展，以前夫妻店那种被动的坐销模式显然走到了尽头，“品牌化发展，正规化操作”已成为破解当前迷局的唯一途径。在代理恒福陶瓷这个品牌上，我也是学生，但我的目标是成为一名三好学生：好展示，好培训，好推广。在展示上，我们严格按照公司的标准来做，力求100%呈现“幸福家居”的品牌文化理念。好的展示能够给顾客留下深刻的印象，也是一个品牌形象的直观体现，最近装修一新的“恒福完美生活馆”就是我们好展示的一个典范；培训好比销售中的加油站，通过培训，不仅有效掌握产品知识、销售技巧更能深入领会恒福的品牌文化，将实战经验与理论知识相结合，在销售中就能无往不利。我们会不定期组织员工进行培训，关注他们的成长，让他们拥有更强的装备，适应市场的瞬息万变。在推广上，我们会适时组织一些促销活动，配合各类宣传，吸引更多的消费者关注恒福陶瓷，提高品牌的知名度。

记者：唐山旗舰店新店于6月初落成，这是展厅的第几次升级？您如何看待展厅在销售中所扮演的角色？刘洋：在恒福公司领导的鼎立支持下，新店如期顺利竣工，这是唐山店第三次重新装修，也是个人觉得最为满意的一次。经过这几年对展厅的不断升级，展厅在日常销售中的重要性我是深有体会，不夸张的讲，展厅的重要性可以无限大，这样说一点都不为过。展厅作为品牌的第一视觉载体，它的气质是引起消费者进店行为以及第一印象的开始，这个就像谈恋爱一样，讲求第一感觉跟情投意合。然后通过在展厅内深入沟通，消费者感受产品实用价值、享受品牌文化及个性风格并最终认同完成销售。特别针对我们零售的代理商，要把产品卖出去，必须把专卖店的形象打造好，瓷砖不同于快速消费品，只有将最佳的应用效果展示出来，顾客在选购瓷砖的时候才能亲身体验。打个不是很恰当的比方，展厅好比是操作系统，就像是WINDOWS XP , 没有好的操作系统，你有什么软件也不好用；但从另一方面来看，光有一个好的操作系统又什么也做不了，就像光有好展厅没有好培训、好推广一样，也照样不会有好的销售，所以需要齐头并进相互促进。

记者：此次装饰一新的新展厅与以前的标准上有什么不同？新展厅在唐山的反响如何？刘洋：本次装饰一新的展厅确实给我、给我的客户带来前所未有的视觉冲击，效果非常出彩。依据厂部设计部提供的专业设计，我们在施工过程中100%按照设计要求进行，装修中使用了很多的硬材料：金漆，茶镜，不锈钢，壁纸等，还加入了雕刻和拼花，空间表现力很丰富，张力十足。这次我们着眼于打造一个高档奢华的整体家居空间，在细节处理与氛围的营造，花了不少心思，不仅新增了多个瓷片样板间，在抛光砖上墙展示以及配饰的搭配效果上都有一个质的提升，尽现大气豪华，树立起恒福高端的品牌形象。近期许多顾客都被耳目一新的展厅吸引进来，人流量有了明显的提高，销售工作也比以前简单容易起来。这次的展厅装修效果我们的分销商也非常满意，它为我们下一步销售策略的实施打了一针强心针。

记者：不知不觉2011年已过近半，请回顾一下上半年恒福在唐山市场的销售情况？依托新展厅的优势，接下来的半年里您是如何规划的呢？刘洋：转眼间上半年就要过去了，在厂部政策的支持下，通过我们全体员工的奋力拼搏，我们已顺利完成年度既定任务的50%，也算是小有成绩吧！下半年，我们会根据唐山市场情况，适时调整销售策略，继续拓展销售渠道，扩大市场占有率。此次新展厅的建成能有效提升恒福品牌、提升员工斗志，对我们接下来的零售开展也会起到非常巨大推动作用，所以加大零售渠道建设也是我们下面工作的重点。下半年相对是一个销售旺季，一定程度上会拉动我们的销量，尽管如此，我们还得加倍努力，因为努力不一定会取得成功，但是成功一定是眷顾努力的人。

记者：请问您对恒福陶瓷的未来有怎样的期望？刘洋：我与恒福的合作已经长达七年，也算是恒福的老朋友，正是对恒福品牌、品质、服务、创新等方方面面充满信心，我也期待今后一直长期合作，互惠共赢。近年来随着产品同质化愈演愈烈，陶瓷行业步入了一个变革的时代，今天没有什么比做品牌、做家居理念更迫切的了，所以我也期待公司在做好产品花色、品质的同时，继续加大品牌的推广力度，引领我们经销商朋友，厂商同心，把恒福的品牌和事业做的更加辉煌！谢谢！

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