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鉴藏赏析:昨日风光已不在 中小卫浴如何赢得终端

时间:2022-01-15 20:45:02 来源:中国洁具交易网

昨日风光已不在 中小卫浴如何赢得终端

昨日风光已不在残酷现实难面对

中国经济正处于后过度竞争时代,也就是说正从品牌时代过度。在卫浴行业品牌垄断也已初显端倪,如箭牌、吉事多、科勒、帝王等,这些规模大、品质优良、服务周到、形象良好、知名度高的品牌,顾客忠诚度越来越高,逐渐表现出强大的竞争优势。销售业绩越来越差的中小品牌在各种压力下,不断被列入淘汰的名单,其生存环境越来越差,且有许多中小品牌在激烈的竞争中已被淘汰出局。

昔日的风光已经不再,靠价格取胜已经难以面对如今的市场,面对残酷的现实,中小卫浴品牌不由感慨万千,生存之路在何方?是在抱怨终端和顾客的不义和不信中死去,还是另辟蹊径,东山再起?

只要思路不滑坡办法总比困难多

其实成功与失败就是一步之遥,只要思路不滑坡,办法总比困难多。让我们分析一下中小品牌目前的内外部环境:

首先、大品牌参与终端竞争的力度不断加剧。随着市场竞争的日益激烈,大品牌资金实力雄厚,除在品牌传播方面的大手笔投入外,敢于在终端市场投入,终端门槛也因此水涨船高,让中小品牌望而却步。

其次、消费者的品牌意识不断增强。随着消费者文化层次、收入水平、消费观念的不断提升,品牌消费意识不断增强,对知名品牌的偏爱日益加深,而对不知名的中小品牌不屑一顾。

最后、市场营销层次不断提升。随着市场竞争的不断加剧,大品牌的营销层次不断提升,品牌营销、服务营销、文化营销等高层次的营销手段日益替代低价竞争、产品竞争等低层次的竞争,而中小品牌营销水平相对落后,营销手段层次较低,在与大品牌的竞争中劣势渐显

山重水复疑无路柳暗花明又一村

现实是残酷的,颓废的心态就会在现实中死去,积极的心态就可能获得新生。虽然大品牌日益显示出强大的竞争优势,但由于目前终端的多元性和消费者群体的多元性,决定了大品牌还没有完全对市场实现垄断。随着农村和城乡经济的快速发展,二、三线市场同样蕴含着巨大的市场潜力,那么中小品牌的出路又在哪里?

在电子商务和网络营销还没有在中国得到充分发展的今天,现实的终端仍然是产品和服务到达消费者手中无法逾越的屏障。中小品牌要求得生存与发展,首先要解决畅通的终端进入问题,保持和提升在终端的竞争优势。那在终端越来越难以突破的现实下,赢得小终端的青睐和忠诚成为中小品牌的必然选择,因为:小终端分布广、数量多。蚂蚁多了也是肉,星星之火,可以燎原;小终端进入门槛低,好沟通、投入少;小终端的目标顾客品牌消费意识和能力相对较低,其主要是周边中低消费群体,由于消费能力所限,价格往往是他们选择购买的主要因素;大品牌对小终端关注力相对较弱,中小品牌在小终端回避大品牌打压的风险较强。

条条道路通罗马无限风光在险峰

思路决定出路,中小卫浴品牌只要保持良好、积极的心态,敢于面对现实和困难,勇于迎接挑战,避开大品牌之强势锋芒,找准目标,集中资源,精耕细作,强势突破,就一定能够找到成功之路。

那么中小卫浴品牌如何赢得小终端,获取和提升相对的竞争优势?笔者认为应遵循以下策略:

一、把目标市场集中于品牌消费能力相对较弱的市场。如二、三线市场,城乡结合部市场。

二、充分发挥中小品牌的价格优势,以优惠的价格赢得消费者青睐。

三、集中资源、锁定重点目标市场,强化本埠及周边市场,各个突破,在局部市场形成竞争优势。

四、不断提升服务能力,增强与终端的客情关系,提高终端忠诚度。

五、不断提升产品品质,在产品质量过硬的前提下,突出品质的个性化和差异化,提升品质竞争优势。


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